India. Мислите се носят от ароматни подправки и цветни сарита към върховете на Хималаите и крайбрежието на Индийския океан. С все по-механизираното си земеделие, това е вълнуващ пазар, който в момента се развива и разраства бързо. Срещаме се с Паринд Прабхудесай, управляващ директор на търговската компания на STIHL в Индия, и разговаряме с него за родината му.
Индия е страна на многообразие и духовност. От планинските вериги на Хималаите на север до обширната брегова линия на юг, Индия има различни топографии, почвени култури и видове земеделие. Земеделието е доминиращо тук – в края на краищата, индийските народи винаги са били известни като експерти агрономи и търговци. С над 1,3 милиарда жители, това е най-населената страна в света след Китай и повече от 50% от хората тук работят в селското стопанство или в някой от свързаните с него сектори. Дребните и пограничните земеделски производители притежават по-малко от два хектара земя, което представлява 86,2% от общата площ. Високият брой потенциални работници означава, че разходите за труд са ниски, а това от своя страна значително забавя производителността на този важен и високопотенциален икономически сектор. Механизацията в селскостопанската индустрия е навлязла истински напред едва в по-близкото минало.
„С разнообразния си релеф, Индия предлага много възможности за нашите фокусни области горско стопанство, селско стопанство, градинарство и озеленяване“, обяснява Паринд Прабхудесай, управляващ директор на STIHL India. За разлика от Германия, САЩ или Скандинавия, той и екипът му трябва да се изправят пред предизвикателството, че около една трета от всички индийци живеят под прага на бедността. Свързаната с това ниска покупателна способност води до голямо търсене на достъпни продукти. STIHL отговаря точно на това изискване, например с кошарата STIHL FS 230 и верижния трион STIHL MS 180. Мотофризерът STIHL MH 710 е нов на пазара. Индийският пазар се характеризира и с електрически инструменти за отглеждане и събиране на чай, както и с търсене на комбинирани инструменти, които отговарят на сезонното търсене на различни приставки за инструменти. Правителствените субсидии позволяват на дребните земеделски производители да купуват тези електрически инструменти, обяснява Паринд Прабхудесай.
Паринд Прабхудесай е управляващ директор на търговската компания ANDREAS STIHL Pvt Ltd., Индия, със седалище в Пуна, от 2014 г. Локацията в момента се разраства – точно както пазарът в Индия. В момента има над 1600 търговски обекта на STIHL в цялата страна.
Маркови продукти са търсени: Тяхната здравина, издръжливост и добрите работни резултати говорят сами за себе си. Освен това правителството субсидира само определени и обикновено по-висококачествени продукти: „Целта е да се гарантира, че всеки земеделски производител е оборудван с подходящата механизация, която да подпомага прехраната му и да допринася за цялостната икономика.“
Благодарение на комбинацията от подобрени технологии и нарастваща механизация, нови възможности за напояване и подкрепяна от правителството ценова политика, индийското селско стопанство сега отбелязва задоволителен растеж. STIHL India следи отблизо индустрията и участва в специални кампании, насочени към фермерите. „Това време е много вълнуващо и много важно за нас“, казва Паринд Прабхудесай. За него промяната, която индийската селскостопанска индустрия преживява в момента, е почти революция: Дълбока промяна в условията на живот и труд на фермерите.
Поради тази причина STIHL India не се занимава само с продажба на продукти, но и с обучение на потенциални нови клиенти. Те трябва да виждат и разбират добавената стойност и подкрепата, които машините и техническите помощни средства могат да предложат. Ето защо STIHL India вече е активна в цялата страна. Със специално разработеното пътешествие „Parivartan Yatra“ (на английски „Пътят на трансформацията“), дилърите на STIHL посещават и отдалечени райони и обясняват приложенията на продуктите с помощта на видеоклипове, демонстрират инструментите на полето и търсят директен обмен на знания и идеи със земеделските производители. „Освен това, работата с различни земеделски кооперации ни помага да вдъхновим по-голяма група хора за тази тема.“ Но социалните медии, интернет и телевизията, спонсорството на популярни спортни отбори и специално преустроените микробуси също се използват за маркетингови цели.
Мотофрите – като STIHL MH 710 – са популярни сред индийските фермери. Закупуването на маркови продукти наскоро беше субсидирано от държавата. Това също така улеснява дребните фермери да ги купуват и да работят икономично.
В допълнение към ориза, основната хранителна продукция, отглеждана в Индия, е пшеницата. Страната е и един от най-големите производители на захарна тръстика, чай и памук в света. Подправките са също един от най-важните селскостопански продукти.
Индия е пъстра. Можете да видите това във великолепните сарита – и в индийската кухня. Спектърът от вкусове и цветове варира от амчур, светложълт прах, приготвен от сушено зелено манго, до кафяви канелени пръчици.
STIHL India е базирана в Пуна от 2006 г. Градът на запад, на не повече от 150 километра от Мумбай, е известен със своите образователни институции и ИТ паркове и е дом на повече от 220 германски компании. През 2019 г. в Пуна започнаха строителни работи за преместване в нова, модерна сграда. Тази инвестиция е предназначена да помогне за обучението на търговски партньори и специализирани дилъри в цялата страна, както и за още по-ефективно и по-целенасочено достигане до клиентите. Има и три регионални офиса и допълнителни складови капацитети в Делхи, Колката и Бенгалуру, така че продуктите на STIHL могат да се предлагат в цялата страна. Освен това ще има свързани обучителни центрове, в които специализираните дилъри могат да бъдат подходящо обучени и ще бъде възможен директен контакт с клиентите. В допълнение към строителството и структурното развитие, Паринд Прабхудесай винаги е бил силно заинтересован от резултатите от пазарни проучвания, за да натрупа колкото е възможно повече знания за нуждите на своите клиенти. Различни проучвания се използват в подкрепа на пускането на продукти на пазара, идентифицирането на потенциал за развитие и разширяването на мрежата за продажби: „Познаваме фермерите, условията на отглеждане и оборудването, от което се нуждаят.“ Това е нашето предимство.“
STIHL използва това предимство в цялата производствена мрежа. Разработката се извършва в централата в Германия, с познаване на специфичните нужди на фермерите и търсенето на рентабилни, здрави и висококачествени електрически инструменти. Резултатът е гама от продукти, специално разработени да отговорят на нуждите на новоиндустриализираните страни. Електрическите инструменти са ценово ориентирани и здрави; те могат да бъдат успешно и лесно ремонтирани от собственика и предлагат многостранна употреба. Разработени с дълбоко разбиране на целия азиатски пазар, продукти като кошарата STIHL FS 230 и култиватора STIHL BC 230 се произвеждат в STIHL China в Кингдао и се изнасят оттам. „Убедихме клиентите в Индия с това портфолио, което е изградено върху експертния опит на цялата група STIHL.“
